Ressources · Punchlines
Que répondre quand le client dit…
Une page par objection, du premier appel à la décision. Chaque réplique est une question : elle fait parler le client au lieu de le contredire.
Cold call
Les trente premières secondes : obtenir le droit de poser une question.
- « Je n’ai pas le temps. »Alors je fais court : qu’est-ce qui vous prend le plus de temps en ce moment ?Voir la réplique
- « Envoyez-moi un mail. »Avec plaisir. Pour qu’il ne finisse pas dans la pile : qu’est-ce qui doit y être pour que vous le lisiez ?Voir la réplique
- « On a déjà un prestataire. »Tant mieux, ça veut dire que le sujet compte chez vous. Qu’est-ce que vous changeriez chez lui si vous pouviez ?Voir la réplique
- « Ce n’est pas le moment. »Qu’est-ce qui ferait que ce soit le moment ?Voir la réplique
Découverte
Faire parler le client de ce qui le pousse à agir, avant de parler de vous.
- « On n’a pas de problème. »Bonne nouvelle. Qu’est-ce qui devrait arriver pour que ça en devienne un ?Voir la réplique
- « Faites-moi une démo d’abord, on verra après. »Volontiers. Pour vous montrer les dix minutes qui comptent plutôt que les quarante-cinq : qu’est-ce que vous voulez y voir ?Voir la réplique
- « Je dois en parler à mon équipe. »Bien sûr. Qui, dans l’équipe, va poser la question qui fâche ?Voir la réplique
- « Vous êtes tous pareils. »Probablement sur le papier. Qu’est-ce qui vous a déçu la dernière fois ?Voir la réplique
Qualification
Savoir si le deal va se décider, qui décide et pourquoi maintenant.
- « On n’a pas de budget. »Pas de budget pour ça, ou pas de budget pour ce problème ?Voir la réplique
- « Ce n’est pas moi qui décide. »Merci de me le dire. Qui décide, et comment il a dit oui la dernière fois ?Voir la réplique
- « On regarde juste le marché. »Qu’est-ce qui vous a fait commencer à regarder maintenant ?Voir la réplique
- « On verra l’année prochaine. »D’accord. Qu’est-ce que ça vous coûte d’ici là ?Voir la réplique
Négociation
Parler de valeur et de contreparties plutôt que de remise.
- « C’est trop cher. »Trop cher par rapport à quoi ?Voir la réplique
- « Votre concurrent est moins cher. »C’est possible. Qu’est-ce qu’il ne fait pas, et qui paiera la différence ?Voir la réplique
- « Faites un effort sur le prix. »Je peux regarder. En échange de quoi ?Voir la réplique
- « Il faut que les achats valident. »Normal. Qu’est-ce qu’ils vont vérifier, et qu’est-ce qu’on prépare ensemble pour eux ?Voir la réplique
Décision
Éviter la non-décision : faire nommer ce qui bloque vraiment.
- « Je vous rappelle. »Avec plaisir. Et si vous ne me rappelez pas, qu’est-ce que je dois comprendre ?Voir la réplique
- « On doit encore réfléchir. »Bien sûr. Sur quoi précisément : le besoin, la solution ou le moment ?Voir la réplique
- « Envoyez-moi votre meilleure offre. »Ma meilleure offre dépend de ce qui compte le plus pour vous : le prix, le délai ou le périmètre ?Voir la réplique
- « On a choisi quelqu’un d’autre. »Merci de me le dire franchement. Qu’est-ce qui a fait la différence ?Voir la réplique