Le client dit

« Ce n’est pas moi qui décide. »

Vous répondez

Merci de me le dire. Qui décide, et comment il a dit oui la dernière fois ?

Ce que l’objection cache

Un champion potentiel sans pouvoir, ou un filtre qui ne veut pas vous faire monter.

Pourquoi ça marche

Vous remerciez au lieu de contourner. Puis vous demandez le processus réel : le nom du décideur et ce qui l’a convaincu sur un projet comparable.

Et ensuite ?

Il décrit le processus.« Qu’est-ce qu’on prépare ensemble pour que vous puissiez le défendre ? »
Il reste flou.« Si on avançait, quelle serait la prochaine étape chez vous ? » Le flou est une information.

Le réflexe à éviter

Contourner votre interlocuteur pour appeler le décideur : vous perdez votre seul allié.