Fonctionnalités
Tri du portefeuille
Savoir où mettre votre temps, deal par deal
Tous vos deals en trois colonnes : à pousser, à réveiller, à lâcher, avec la raison de chaque verdict.
En pratique
DBR range vos deals en trois colonnes. À lâcher : un blocage non traité, sans compelling event ni champion. À réveiller : aucune activité depuis 21 jours, ou une date de closing dépassée. À pousser : tout le reste, en commençant par les deals qui ont un compelling event daté. Chaque verdict affiche sa raison : vous savez quoi corriger pour qu’un deal change de colonne.
Quand un deal sort, vous le clôturez avec sa raison : perdu ou disqualifié, rattaché à l’un des 12 facteurs de blocage. Le CA sorti du pipeline se suit sur 30 et 90 jours, avec ce qui l’a fait sortir.
Autres fonctionnalités
Les autres fiches, groupe par groupe.
Qualifier et faire avancer l’opportunité
- Qualification : pourquoi, pourquoi maintenant, pourquoi nousTrois questions posées sur chaque deal, avec un coach qui vous guide pour y répondre.
- Points de blocageDouze facteurs qui freinent une affaire, la question qui vérifie chacun, et un diagnostic qui lit votre deal.
- Revue IA du dealUn bouton en haut du deal : l’IA relit tout le dossier, dit ce qui est solide et ce qui est fragile, puis propose un plan d’action daté.
- TrainingDes parties courtes et rejouables : appels de prospection et rendez-vous de découverte simulés, avec un débrief à chaque réponse.
- SkillsLa base des objections, du cold call au closing, chacune traitée à cinq niveaux d’efficacité du commercial.
- ParcoursL’arbre de décision de votre appel ou de votre rendez-vous : ce que vous dites, ce que le client répond, et la suite selon sa réponse.
- Coût de l’inactionCe que le client perd à ne rien changer, chiffré avec lui à partir de leviers et de formules partagés par l’équipe.
- Battle cardsPar solution : les critères, notre couverture, celle des concurrents, et ce que le client attend vraiment.
- Plan d’actionsLes actions de chaque opportunité, avec leur source : process, mapping, blocage, revue IA, coach ou saisie manuelle.
Aligner et piloter l’équipe
- Référentiel d’équipeTout ce qui donne à l’équipe la même grille de lecture : solutions, concurrents, USP, cartes SWOT, process, seuils et critères de risque, personae, secteurs.
- ProcessLes étapes du funnel, leurs questions, et des prérequis qui conditionnent le passage à l’étape suivante.
- Cartographie de l’écosystèmeGroupe, entreprises, directions, contacts, relations et rôles d’achat : le compte tel qu’il fonctionne.
- Plan de compteUn plan par entreprise : vision, objectifs, opportunités rattachées, santé du compte et white space.
- Opportunity MappingLe SWOT de l’opportunité, construit avec les cartes de l’équipe, et un score qui dit ce qui est couvert.
- Gestion des risquesLa matrice process × mapping : Commitment, Best Case, Risque, Pipeline, avec les montants par zone.
- Critères de risqueLe poids de chacun des 12 facteurs de blocage, réglé pour toute l’équipe et par secteur, et vos propres questions de risque.
- Vue PilotageLe tableau de bord de la direction : forecast par zone de risque et sa tendance, alertes, CA installé, renouvellements, white space, plans de compte.
- Tendance du forecastUne photo quotidienne des montants par zone de risque, globale et par commercial, et sa courbe dans le temps.
- AlertesLes deals qui décrochent : mapping en baisse, deal inactif, closing dépassé, gros deal sans Champion ni Economic Buyer.
- Revue de pipelineLes deals d’un commercial passés en revue un par un, avec un verdict et des décisions journalisées sur chaque deal.
- Équipe, rôles et CRMRôles Admin, Manager, Commercial, Lecture ; invitations ; lecture et écriture avec HubSpot.