Le client dit
« Je dois en parler à mon équipe. »
Vous répondez
Bien sûr. Qui, dans l’équipe, va poser la question qui fâche ?
Ce que l’objection cache
Un comité d’achat que vous ne connaissez pas encore, et peut-être un opposant.
Pourquoi ça marche
La question est légère, presque complice, mais elle fait apparaître la carte du comité et l’objection que votre interlocuteur redoute. Vous pouvez l’aider à y répondre.
Et ensuite ?
- Il nomme quelqu’un.« Qu’est-ce qu’il risque, lui, à dire oui ? On peut le voir ensemble ? »
- « Personne, ils suivront. »« Comment s’est passée la dernière décision de ce type ? »
Le réflexe à éviter
« Parfait, tenez-moi au courant » : la décision se prend sans vous.