Le client dit
« Vous êtes tous pareils. »
Vous répondez
Probablement sur le papier. Qu’est-ce qui vous a déçu la dernière fois ?
Ce que l’objection cache
Une mauvaise expérience précédente, et la méfiance qui va avec.
Pourquoi ça marche
Vous lui donnez raison sur le constat, puis vous faites parler la déception. C’est la liste exacte de ce qu’il ne veut plus revivre : ses critères de décision.
Et ensuite ?
- Il raconte l’échec.« Avec le recul, qu’est-ce qui aurait dû vous alerter avant de signer ? »
- « Rien de précis, c’est une impression. »« Qu’est-ce qui vous ferait penser qu’on est différents ? » Laissez-le fixer la barre.
Le réflexe à éviter
« Nous, c’est différent » : c’est exactement ce que disaient les autres.