Le client dit
« C’est trop cher. »
Vous répondez
Trop cher par rapport à quoi ?
Ce que l’objection cache
Une référence implicite : un concurrent, un budget, ou la valeur perçue.
Pourquoi ça marche
Le prix n’est jamais cher dans l’absolu. En faisant nommer la référence, vous savez enfin sur quoi porte l’objection, sans avoir défendu quoi que ce soit.
Et ensuite ?
- « Par rapport à X. »« Qu’est-ce que X ne fait pas que vous attendez de nous ? »
- « Par rapport à notre budget. »« Et par rapport au coût du problème dont on a parlé ? »
Le réflexe à éviter
Justifier le prix fonction par fonction, ou baisser tout de suite.