Le client dit

« On verra l’année prochaine. »

Vous répondez

D’accord. Qu’est-ce que ça vous coûte d’ici là ?

Ce que l’objection cache

Le coût de l’attente n’a jamais été chiffré, donc attendre paraît gratuit.

Pourquoi ça marche

Vous acceptez le report, puis vous mettez un prix sur l’inaction. S’il est faible, le report est sain. S’il est élevé, c’est lui qui le dit.

Et ensuite ?

Il chiffre un coût réel.« Ce chiffre-là, votre direction le connaît ? »
« Pas grand-chose. »« Alors l’année prochaine est le bon moment. » Et c’est vrai.

Le réflexe à éviter

Créer une urgence artificielle (« offre valable jusqu’à vendredi »).