Le client dit
« Ce n’est pas le moment. »
Vous répondez
Qu’est-ce qui ferait que ce soit le moment ?
Ce que l’objection cache
Soit une priorité plus urgente, soit aucun événement qui oblige à décider.
Pourquoi ça marche
La question fait apparaître le déclencheur (une échéance, un projet, un changement d’équipe). Sans déclencheur, il n’y a pas de deal, et vous le savez tout de suite.
Et ensuite ?
- Il cite un événement daté.« Je note. Qu’est-ce qui doit être prêt avant cette date ? »
- « Je ne sais pas. »« Alors je ne vous relance pas au hasard. Je peux vous écrire quand ce sujet bouge chez vos pairs ? »
Le réflexe à éviter
« Je vous rappelle dans trois mois » sans raison : vous rappellerez dans le même vide.