Le client dit

« On a déjà un prestataire. »

Vous répondez

Tant mieux, ça veut dire que le sujet compte chez vous. Qu’est-ce que vous changeriez chez lui si vous pouviez ?

Ce que l’objection cache

Une relation existante, plus ou moins satisfaisante, que personne n’a encore remise en question.

Pourquoi ça marche

Vous ne critiquez pas son choix (il le défendrait). Vous lui demandez de pointer lui-même l’écart entre ce qu’il a et ce qu’il voudrait.

Et ensuite ?

Il cite un irritant.« Depuis quand ? Et qu’est-ce que ça vous empêche de faire ? »
« Rien, on est très contents. »« Parfait. Quand vous renouvelez, qu’est-ce que vous vérifiez ? »

Le réflexe à éviter

Lister vos avantages face au concurrent : vous lui demandez d’avouer qu’il s’est trompé.