Le client dit
« Faites-moi une démo d’abord, on verra après. »
Vous répondez
Volontiers. Pour vous montrer les dix minutes qui comptent plutôt que les quarante-cinq : qu’est-ce que vous voulez y voir ?
Ce que l’objection cache
L’envie de juger vite, sans s’engager à parler de ses enjeux.
Pourquoi ça marche
Vous ne refusez pas la démo, vous la rendez meilleure pour lui. Pour la cibler, il doit vous dire ce qu’il cherche : la découverte se fait sans en avoir l’air.
Et ensuite ?
- Il cite un cas d’usage.« Aujourd’hui, comment vous le gérez ? » Vous démontrez sur son cas, pas sur le vôtre.
- « Montrez-moi tout. »« Je peux. Qu’est-ce qui vous ferait dire à la fin : ça vaut le coup d’aller plus loin ? »
Le réflexe à éviter
La démo complète du produit : il retient trois fonctions, et pas les siennes.