Le client dit
« Il faut que les achats valident. »
Vous répondez
Normal. Qu’est-ce qu’ils vont vérifier, et qu’est-ce qu’on prépare ensemble pour eux ?
Ce que l’objection cache
Une étape que votre interlocuteur ne maîtrise pas et qu’il craint un peu.
Pourquoi ça marche
Vous traitez les achats comme une étape du processus, pas comme un obstacle. En préparant le dossier avec votre champion, vous gardez la main sur ce qui leur arrive.
Et ensuite ?
- Il connaît leurs critères.« Qui leur présente le dossier, et quand ? »
- « Je ne sais pas. »« Qui peut nous le dire cette semaine ? »
Le réflexe à éviter
Attendre leur appel pour découvrir leurs exigences au dernier moment.