Le client dit
« On regarde juste le marché. »
Vous répondez
Qu’est-ce qui vous a fait commencer à regarder maintenant ?
Ce que l’objection cache
Toujours un déclencheur : un irritant, une échéance, un nouveau dirigeant.
Pourquoi ça marche
Personne ne fait de veille par hasard. Le « pourquoi maintenant » distingue la curiosité d’un vrai projet, et vous donne son urgence réelle.
Et ensuite ?
- Il cite un déclencheur.« Et si vous ne faites rien d’ici six mois, il se passe quoi ? »
- « Simple curiosité. »« Alors je vous laisse de la lecture et on reparle quand ça devient un projet. »
Le réflexe à éviter
Le traiter comme un deal chaud et l’inscrire au forecast.