Le client dit

« Votre concurrent est moins cher. »

Vous répondez

C’est possible. Qu’est-ce qu’il ne fait pas, et qui paiera la différence ?

Ce que l’objection cache

Un comparatif où l’écart de périmètre n’a pas de prix.

Pourquoi ça marche

Vous ne dénigrez pas le concurrent. Vous faites chiffrer l’écart par le client et vous lui faites dire qui, chez lui, en portera le risque.

Et ensuite ?

Il identifie un manque.« Ce manque-là, il vous coûte combien sur un an ? »
« Ils font tout pareil. »« Alors choisissez le moins cher. » Et vous le pensez.

Le réflexe à éviter

Aligner votre prix : vous confirmez que vous étiez trop cher.