Le client dit
« Envoyez-moi votre meilleure offre. »
Vous répondez
Ma meilleure offre dépend de ce qui compte le plus pour vous : le prix, le délai ou le périmètre ?
Ce que l’objection cache
Une mise en concurrence finale, souvent sur le seul prix.
Pourquoi ça marche
Il n’y a pas de meilleure offre dans l’absolu. En faisant choisir le critère, vous construisez une offre qui répond à sa priorité au lieu d’enchérir à l’aveugle.
Et ensuite ?
- « Le prix. »« Alors on regarde le périmètre ensemble : qu’est-ce qu’on peut retirer ? »
- « Le délai. »« Quelle date, et qu’est-ce qui se passe si on la manque ? »
Le réflexe à éviter
Envoyer une offre remisée sans savoir ce qui sera comparé.