Le client dit
« Faites un effort sur le prix. »
Vous répondez
Je peux regarder. En échange de quoi ?
Ce que l’objection cache
Un test : la remise est-elle gratuite ?
Pourquoi ça marche
Une concession sans contrepartie apprend au client que le prix était négociable. Avec une contrepartie (durée, volume, délai de signature), la discussion reste équilibrée.
Et ensuite ?
- Il propose une contrepartie.« Si on fait ça, on signe à quelle date ? »
- « De rien, juste un geste. »« Un geste sans raison, je ne saurais pas le justifier chez moi. Qu’est-ce qui est important pour vous dans ce chiffre ? »
Le réflexe à éviter
Donner 10 % « pour faire plaisir » : le prochain effort sera demandé aussi.