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Fonctionnalités
Aligner et piloter l’équipe
Plan de compte
Le plan de compte comme point de départ des opportunités
Un plan par entreprise : vision, objectifs, opportunités rattachées, santé du compte et white space.
En pratique
Un plan par entreprise : une vision, des objectifs avec leur statut et leurs dates, et les opportunités rattachées.
La santé du compte est notée sur 100 à partir du CA par rapport à la cible, des contacts, du contenu du plan, avec un malus pour le white space. Le white space liste les solutions, modules et personae non équipés ; une opportunité se crée depuis un manque.
Deux indicateurs complètent la lecture : le taux d’équipement (CA facturé / cible) et la présence (comptes équipés / adressables). Les plans se suivent en kanban dans la vue Pilotage.
Autres fonctionnalités
Les autres fiches, groupe par groupe.
Qualifier et faire avancer l’opportunité
- Tri du portefeuilleTous vos deals en trois colonnes : à pousser, à réveiller, à lâcher, avec la raison de chaque verdict.
- Qualification : pourquoi, pourquoi maintenant, pourquoi nousTrois questions posées sur chaque deal, avec un coach qui vous guide pour y répondre.
- Points de blocageDouze facteurs qui freinent une affaire, la question qui vérifie chacun, et un diagnostic qui lit votre deal.
- Revue IA du dealUn bouton en haut du deal : l’IA relit tout le dossier, dit ce qui est solide et ce qui est fragile, puis propose un plan d’action daté.
- TrainingDes parties courtes et rejouables : appels de prospection et rendez-vous de découverte simulés, avec un débrief à chaque réponse.
- SkillsLa base des objections, du cold call au closing, chacune traitée à cinq niveaux d’efficacité du commercial.
- ParcoursL’arbre de décision de votre appel ou de votre rendez-vous : ce que vous dites, ce que le client répond, et la suite selon sa réponse.
- Coût de l’inactionCe que le client perd à ne rien changer, chiffré avec lui à partir de leviers et de formules partagés par l’équipe.
- Battle cardsPar solution : les critères, notre couverture, celle des concurrents, et ce que le client attend vraiment.
- Plan d’actionsLes actions de chaque opportunité, avec leur source : process, mapping, blocage, revue IA, coach ou saisie manuelle.
Aligner et piloter l’équipe
- Référentiel d’équipeTout ce qui donne à l’équipe la même grille de lecture : solutions, concurrents, USP, cartes SWOT, process, seuils et critères de risque, personae, secteurs.
- ProcessLes étapes du funnel, leurs questions, et des prérequis qui conditionnent le passage à l’étape suivante.
- Cartographie de l’écosystèmeGroupe, entreprises, directions, contacts, relations et rôles d’achat : le compte tel qu’il fonctionne.
- Opportunity MappingLe SWOT de l’opportunité, construit avec les cartes de l’équipe, et un score qui dit ce qui est couvert.
- Gestion des risquesLa matrice process × mapping : Commitment, Best Case, Risque, Pipeline, avec les montants par zone.
- Critères de risqueLe poids de chacun des 12 facteurs de blocage, réglé pour toute l’équipe et par secteur, et vos propres questions de risque.
- Vue PilotageLe tableau de bord de la direction : forecast par zone de risque et sa tendance, alertes, CA installé, renouvellements, white space, plans de compte.
- Tendance du forecastUne photo quotidienne des montants par zone de risque, globale et par commercial, et sa courbe dans le temps.
- AlertesLes deals qui décrochent : mapping en baisse, deal inactif, closing dépassé, gros deal sans Champion ni Economic Buyer.
- Revue de pipelineLes deals d’un commercial passés en revue un par un, avec un verdict et des décisions journalisées sur chaque deal.
- Équipe, rôles et CRMRôles Admin, Manager, Commercial, Lecture ; invitations ; lecture et écriture avec HubSpot.