Le client dit
« On n’a pas de problème. »
Vous répondez
Bonne nouvelle. Qu’est-ce qui devrait arriver pour que ça en devienne un ?
Ce que l’objection cache
Un sujet pas encore ressenti comme douloureux, ou que personne n’ose nommer.
Pourquoi ça marche
Vous ne lui démontrez pas qu’il a un problème (il se braquerait). Vous lui faites imaginer le scénario où il en aurait un : c’est lui qui décrit le risque.
Et ensuite ?
- Il décrit un scénario plausible.« Quelle probabilité vous lui donnez cette année ? »
- « Rien ne peut arriver. »« Alors on n’a pas de sujet, et c’est très bien. » Disqualifiez.
Le réflexe à éviter
Lui expliquer les problèmes qu’il devrait avoir : vous parlez à sa place.