Le client dit
« On a choisi quelqu’un d’autre. »
Vous répondez
Merci de me le dire franchement. Qu’est-ce qui a fait la différence ?
Ce que l’objection cache
Une décision prise, et une information précieuse pour le prochain deal.
Pourquoi ça marche
Vous ne cherchez pas à renverser la décision. Vous apprenez. Et un client qui vous explique son choix garde une porte ouverte pour la suite.
Et ensuite ?
- Il explique.« Si ça ne se passe pas comme prévu, je peux vous recontacter dans six mois ? »
- « Le prix. »« Seulement le prix, ou autre chose qu’on n’a pas vu ? »
Le réflexe à éviter
Contre-attaquer avec une nouvelle offre : vous perdez la porte ouverte.